Förra veckan var jag på ett event med ProspectEye och Hasse Olsson från Revenue Factory. Ett event om hur man ska sälja mer och hur man ska få sina säljare att sälja mer. Mathias, VD på ProspectEye visade en del intressanta nya funktioner som kommer i nästa version av ProspectEye och som kommer vara ett stöd till market automation. Riktigt intressant men det är fortfarande viktigt att komma ihåg att själva säljjobbet i B2B sammanhang ofta måste göras av en säljare.
Hasse från Revenue Factory är ett riktigt provokativt energiknippe som verkligen ger en ett par aha upplevelser. Till vardags hjälper han skapa ordning på säljorganistaioner och coacha chefer i att göra rätt saker bättre så deras säljare presterar bättre. Han hade ett par riktigt bra punkter som jag tagit med mig hem.
##Följ upp, följ upp, följ upp “Show me the numbers and I tell you the story,don’t bring me the stories” Denna är verkligen viktig; siffrorna ljuger inte och om man mäter rätt saker kan man tydligt förutse resultatet och det behövs inga förklaringar för det spelar ingen roll varför du inte ringt tillräckligt många samtal eller bokat tillräckligt många möten, resultatet är det samma och du kan inte ta igen det genom att lova mer. Har du inte bokat tillräckligt många möten så kommer det inte bli tillräckligt många offerter och då kommer det inte bli tillräckligt med affärer. En av “förklaringar” jag har haft fram tills nu var “jag kör inte kvantitet, jag kör kvalitet i mina möten” men det ansåg Hasse är ren bullshit. För kvalitet och kvantiet är inte motsatser, det ska vara kvalitativa möten i stora kvantiteter.
##17:03 coaching Detta andra kanske det bästa tipset för mig som chef är det Hasse kallar 17:03 coaching. När Hasse började på ett nytt jobb som säljare så ringde chefen första veckorna alltid honom 17:03 och frågade: Vem träffade du på ditt kundbesök kl 09? Var han den ende beslutsfattaren? Vad hade de för budget? Vad är nästa steg? Varför bokade ni inte nästa möte innan du gick? Om det var någon av frågorna Hasse inte hade ställt undrade chefen varför? Sen fortsatte han, vem träffade du kl 11, 13, 16? Han skulle göra 4 besök/dag tre dagar i veckan. Efter några veckor började Hasse komma ihåg dessa frågor och ställa dem på sina kundbesök och resultatet förbättrades. Han förekom också chefen och började ringa honom kl 17:01 och berätta allt. Efter ytterligare några veckor behövdes inte dessa samtal längre, Hasse hade blivit en grym säljare med ett grymt resultat! Jag frågade Hasse om hur han anser att detta var coaching då det för mig ser mer ut som kontroll att man gör sitt jobb. Svaret är lika självklart som enkelt, gör du detta med alla nya unga säljare från början är det coaching, försöker du införa detta efter en tids anställning då är det kontroll och ger inte samma resultat.
Hasse har gjort många filmer med många bra tips och en av mina favoriter i att vara effektiv är att undvika händelsestyrda aktiviter, till dessa räknas läsa mail för ofta.
##Falkenberg Strandbad Eventet hölls på Falkenberg Strandbad vilket var ett mycket trevligt ställe och mycket god mat. Ägaren ESS Hotel som också äger det framgångsrika Ystad Saltsjöbad har gjort bra jobb. Falkenberg Strandbad har grym potential att bli minst lika framgångsrikt som YSB.
Ytterliggare två punkter som fastnade från eventet var “Hur ser din cappuchino ut?” och “Vad är din HappyMeal?” men det berättare jag om en annan gång. Tack för ett grymt event ProspectEye!